Professionnels de la vente de VO : comment vendre en ligne ?

Livre blanc : 6 leviers pour doper ses ventes de voitures d’occasion à l’heure du digital

Sommaire

1. Convaincre un particulier d’acheter une voiture d’occasion à distance

2. Améliorer la visibilité de votre entreprise sur internet

3. Améliorer votre e-réputation

4. Rassurer les particuliers sur la qualité de vos VO

5. Fournir des services complémentaires à haute valeur ajoutée à ses clients

6. Améliorer son service après-vente

Vendeurs VO, comment doper ses ventes à l’heure du digital ?

Vendre des véhicules d’occasion en ligne devient de plus en plus courant pour les professionnels automobiles. La crise sanitaire et l’évolution des modes de consommation viennent bouger les lignes et le secteur auto doit s’y adapter. Les professionnels de la vente de voitures d’occasion ne sont pas épargnés. La crise sanitaire a des effets à court et moyen termes. L’évolution des modes de consommation aura elle des effets à plus long terme. Les acteurs de la vente doivent donc faire évoluer leurs pratiques pour continuer de vendre leurs véhicules d’occasion à distance. Voici nos 6 leviers pour doper vos ventes à l’heure du digital (synthèse du livre blanc).

Vendeur VO : doper ses ventes de VO à l'heure du digital

Convaincre un particulier d’acheter une voiture d’occasion à distance

Pour convaincre un particulier d’acheter une voiture d’occasion à distance, il faut déjà comprendre votre client. Comprendre votre client, c’est analyser ses besoins, ses pratiques avant d’acheter un véhicule, ses habitudes de consommation et analyser ses craintes. Une fois que vous avez compris votre client, vous pourrez mettre en place les actions pour le rassurer et pour le convaincre d’acheter sa voiture en ligne chez vous.

Améliorer la visibilité de votre entreprise sur internet

Première action avant même de rassurer vos clients, il faut déjà qu’ils savent que vous existez. Votre visibilité sur internet est essentielle aujourd’hui. Évidemment améliorer sa visibilité sur internet se fait avec méthode, surtout lorsqu’on est sur un marché aussi concurrentiel que celui de la vente de voitures d’occasion. On vous recommande de bien définir qui sont vos clients types (les besoins, les envies, les valeurs, l’âge, etc.) et de définir à partir de ces éléments, les endroits où vous devrez être visible sur internet.

Améliorer votre e-réputation en tant que vendeur professionnel de voitures d’occasion 

Vous êtes visible sur internet par vos clients potentiels, c’est une très bonne chose. À partir du moment où vous êtes visible, il est essentiel de préserver et d’améliorer votre image sur internet, celle-ci est visible de tous vos potentiels clients.

Obtenir des avis positifs de ses clients sur internet 

Le premier conseil est d’obtenir des avis positifs de vos clients sur google. Pour ce faire, on vous recommande de demander à chacun de vos clients de vous laisser un avis sur google suite à leur expérience en tant que client de votre entreprise. Les avis positifs rassurent à distance et sont complémentaires au bouche à oreille.

Répondre aux avis de ses clients sur le web 

Le deuxième conseil est de répondre aux avis de vos clients sur google. Qu’ils soient positifs ou négatifs, prenez le temps de répondre à vos clients. Vos clients sont plus importants que quiconque pour votre activité de vente de voitures d’occasion.

Lorsque vous répondez à un avis négatif, soyez vigilant sur votre façon de répondre. Si vous êtes émotif et que l’avis vous touche directement, on vous recommande de missionner quelqu’un de moins impacté et de plus objectif. Vous pouvez également laisser l’émotion redescendre pour répondre, mais pas trop longtemps ! Vos potentiels clients lisent vos avis sur google et votre façon de répondre va jouer un rôle décisif.

Obtenir moins d’avis négatifs et plus d’avis positifs sur google 

Afin de garder une moyenne d’avis supérieure à 4 étoiles sur google, vous devez obtenir moins d’avis négatifs et plus d’avis positifs de la part de vos clients. Sur le fond, il va falloir être irréprochable sur la qualité des véhicules que vous vendez et/ou de gérer au cordeau votre service client. Sur la forme, il va falloir systématiser les questionnaires de satisfaction après chaque échange ou passage d’un client. Celui-ci pourra exprimer son éventuel mécontentement ailleurs que sur google et en cas de questionnaire de satisfaction positif, vous pourrez tout à fait l’inviter à vous laisser un avis sur internet.

Rassurer les particuliers sur la qualité des voitures d’occasion que vous vendez

Gagner la confiance d’un client à distance, à travers un écran, c’est compliqué. Pour rassurer les particuliers à distance, il faut qu’il puisse avoir un maximum d’éléments sur la qualité de la voiture d’occasion que vous proposez à la vente. Si les photos de qualité mettant en avant les défauts du véhicule viennent rassurer le client à distance sur la transparence du vendeur, lui fournir un rapport de vérification du véhicule est encore plus efficace.

En effet, un particulier qui a identifié un véhicule dans son budget a besoin de connaître l’état esthétique du véhicule, son état administratif, son état mécanique. Il a besoin de connaître la qualité de la voiture d’occasion en question. En lui fournissant les éléments à distance, votre taux de conversion va augmenter significativement. Celui qui se déplacera achètera le véhicule dans la quasi-totalité des cas.

Lorsque vous ne fournissez pas l’ensemble des éléments sur la qualité du véhicule d’occasion et que vous lui dites que le véhicule est propre et de qualité, le principal risque est que le client se déplace physiquement (fasse plusieurs centaines de kilomètres) et soit déçu pour diverses raisons sur la qualité réelle du véhicule. Vous pouvez être certain de recevoir dans ce cas de figure une notification d’avis négatif sur le web.

Fournir des services complémentaires à haute valeur ajoutée à ses clients lorsqu’on est vendeur professionnel de VO 

Si la qualité des véhicules que vous vendez est primordiale, la qualité des services complémentaires que vous fournissez à vos clients est extrêmement importante ! En 2021, vos clients n’achètent pas uniquement une voiture mais une expérience au sein de votre structure. Plus vous apporterez de valeur ajoutée à vos clients, plus ils seront satisfaits et plus vous les fidéliserez.

Fournir des services de qualité est essentiel. Le service de vérification avant achat est un très bel exemple de service à haute valeur ajoutée. Imaginez-vous quelques secondes la situation suivante : vous avez repéré la voiture de vos rêves à 500km de chez vous ! L’annonce mentionne la plupart des informations sur le véhicule et les photos sont plutôt de bonne qualité. Vous allez tout de même vous dire, faire 1000 km aller-retour au risque que l’annonce ne soit pas exactement représentative du véhicule, c’est risqué.

Imaginez-vous alors que le professionnel qui vend le véhicule en question vous dise, nous connaissons une entreprise indépendante spécialisée dans la vérification de voitures d’occasion qui peut vérifier pour vous le véhicule sur plus de 150 points, ils vous appellent pour débriefer sur l’état du véhicule et vous envoie un rapport complet avec des photos très rapidement.

Ne seriez-vous pas plus confiant à la fois sur le vendeur, car il accepte que son véhicule soit vérifié pendant une heure, mais aussi sur la qualité du véhicule via le rapport de vérification ? Ce service est typiquement un service complémentaire à haute valeur ajoutée pour vos clients.

Fournir des services complémentaires de qualité (garantie panne mécanique, protection juridique, financement, nettoyage du véhicule, réalisation de carte grise, livraison, etc.), c’est apporter une expérience riche au client.

Améliorer son service après-vente

Le service après-vente est essentiel pour vos clients. En effet, un véhicule d’occasion reste un véhicule avec des risques de panne. Vos clients doivent comprendre que ce risque existe pour n’importe quel véhicule, qu’il soit neuf ou d’occasion d’ailleurs. Améliorer son service après-vente c’est aussi expliquer au client au moment de l’achat, la procédure à suivre en cas de problème avec le véhicule.

Améliorer son service après-vente est essentiel lorsqu’on est vendeur de voitures d’occasion. Prenez le temps d’analyser les réclamations clients liées à la qualité des véhicules. Analyser les causes et mettez en place des actions sur le fond. Sur la forme, soyez clair sur votre processus de gestion.

Verifmycar est votre partenaire pour vous aider à vendre vos voitures d’occasion en ligne

Verifmycar a pour ambition de protéger les particuliers à l’achat de leurs véhicules d’occasion. Pour ce faire, Verifmycar propose deux moyens :

    • Vérifier le véhicule d’occasion que le particulier a repéré sur plus de 150 points de contrôle, directement avec le particulier acheteur ou à distance.
    • Accompagner les vendeurs professionnels honnêtes et transparents, qui ont compris les enjeux du digital pour la vente de leurs véhicules, à vendre mieux, vendre plus et à distance.